オフィスビル仲介会社の上手な使い方

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オフィスビル仲介会社の上手な使い方

オフィスビル仲介会社の選定と使い方

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基本方針が固まった後は、いよいよ具体的に物件を探す段階に入ります。ほとんどのケースでは、オフィスビル仲介会社を通じて物件を探されるかと思いますが、ここでは、信頼できる会社を選ぶ目を持つと同時に、その力を引き出す方法を解説していきます。

オフィスビル仲介会社の仕組みについて

オフィスビル仲介会社のビジネスモデル

オフィスビル仲介会社のビジネスモデルは、一言で表現すると「成果報酬型の手数料モデル」です。契約の成立に伴って、成約賃料の1ケ月分を仲介手数料として頂きます。オーナーと仲介会社間の取り決めにはさまざまな形態があり、物件によってはオーナーからの手数料は発生しないケースもあります。

住宅仲介との違い

ビジネスモデル自体は、住宅の仲介ビジネスと良く似た形態ですが、利用者側の立場に立って使い方を考えると、実は大きな違いあります。住宅を探す場合は、あくまで物件単位で探して、その会社がマッチする物件情報を持っていなければ、他の仲介会社を探す、という物件ベースの利用イメージになるかと思います。
一方でオフィス仲介の場合は、業者を選定した上で、要望を伝え、紹介を受ける、というスタイルが基本となります。この違いは、よほど小規模な仲介会社に依頼しない限りは、各社で保有している物件情報量自体にはあまり差が無いためですが、結果的にサービスの質の部分で提案内容が大きく変わってくることになるため、仲介会社の選択が大きな鍵になります。

交渉能力も重要に

また、オフィス物件の場合は、契約締結までにオーナーとの交渉が必要となる場面が多く発生しますが、当然ここでも仲介会社が大きな役割を担います。

このように、仲介会社の選定が移転の成否を分ける上で、非常に重要になってきますが、では、どのような視点で仲介会社を選定すれば良いのでしょうか?

仲介会社選択のコツについて

提案物件について

前項で説明したように、会社規模が社員数30名を超えるような一定規模以上のオフィスビル仲介会社であれば、各社が保有している物件データの量自体には、あまり違いはありません。

一方で、中小規模物件は大規模物件と比較すると、物件数が多いため、各社に同じ条件を提示しても、提案される物件にはある程度ばらつきが生じます。また、同じ物件であってもなぜその物件を提案するのか、といったプレゼン能力にも差が出ます。

何より営業社員の質を重視しましょう

基本的なことですが、提案段階で差が付くのは、あなたの会社が求める物件条件を深く理解し、その知識に自分なりの見解を加えた選定、提案ができる営業の存在です。最初の商談時に、どれだけ掘り下げたヒアリングをしてくるか、また初期提案を受ける際に、各ビルに対する深い知識を確認することで、この辺りは概ね判断できるかと思います。また、オーナーとの交渉仲介も基本的には担当営業が行なうことになりますので、実際に実力も探りながら話しをすることをお勧めします。

仲介会社の規模について

仲介会社の選定に企業規模や知名度を重視することは当然だと思いますが、実は、中小規模のオフィス物件は、大手の仲介会社は積極的には扱わないケースが多いのです。その理由としては、仲介会社の立場から見た場合、中小物件は手数料(=賃料)が安い一方、物件の量が多いため、やや営業効率が悪くなるためです。

オフィスビル仲介会社への依頼は何社が適正?

仲介会社は多くても3社まで

これまで説明した通り、社員数が30名に満たない程度の小規模な仲介会社に依頼しない限り、各社が保有している物件総数自体はあまり変わりがありません。そのため、より多くの物件情報を得ようと、多くの仲介会社に依頼することは、手間が増える一方であまり効果的ではありません。また、提案を受ける物件が被ってくる確率が上がるため、契約の段階で、その紹介ルートに関してトラブルに発展するリスクも高まります。

そのため、依頼する仲介会社に関しては、多くとも3社程度に留めておくことが理想的といえるかもしれません。

駅前不動産会社について

中小規模物件は、各駅前にある、個人向け住宅を主に取り扱う、駅前不動産会社でも扱っているケースがあります。地域密着のイメージから、掘り出し物件などを期待するケースもあるかと思いますが、一定規模のオフィスビル専門の仲介会社であれば、基本的にほぼ全てのオフィス物件を網羅していますので、一定エリアの個人が主客の駅前不動産では、かえって情報の質量、提案能力には自ずと限界があるかもしれません。

最適な物件を引き出すためのコツ

どのように提案される物件が決まる?

一般にオフィスビルといわれる物件は3万棟以上ありますが、その中でも現在動いている物件を、営業マンが頭の中で常に把握することは現実的に不可能なため、一定規模以上の仲介会社では、独自のプロユース向けの検索システムを保有しています。もちろん仲介会社ごとに機能や精度の差はありますが、一般にホームページなどで公開されているような、簡易的な検索システムとは全く異なるものです。自社の要望にマッチする物件情報を引き出すということは、結局は営業マンに条件を明確に伝え、いかにその仲介会社の持つデータベースから、最適な物件を検索してもらうかにかかっているといえます。

重要なのは条件を明確に伝えること

結局、ここで重要となってくるのが、このガイドの冒頭で詳しく説明した通り、「移転理由と希望条件を明確に伝えること」ができるかどうか、の一点にかかってくるといえます。もちろん、ご自身での整理が難しい場合は、仲介会社の営業マンのアドバイスを受けながら進めていくことも、仲介会社の力量によっては可能です。安易に漠然とした条件を伝えることだけは避けたいものです。

「仲介手数料無料」のオフィスビル仲介会社とは?

なぜ仲介手数料が無料?

最近は、稀に仲介手数料を無料、あるいは相当なディスカウントを掲げる仲介会社も現れていますが、「なぜ仲介手数料ビジネスなのに、そんなことが可能なのか?」と疑問に思われたことは無いでしょうか。

選択できる物件が限られてしまう可能性など

オフィスビル仲介の会社の仕組みで触れましたが、仲介会社は借主から仲介手数料、貸主からは業務委託手数料を頂く事が可能です。そのため、紹介する企業(借主)から、手数料を受け取らずとも、オーナー(貸主)から手数料を受け取ることができます。

しかし、ここで注意が必要となるのが、仲介会社が、オーナーから常に手数料を受け取ることが可能ではない、ということです。物件によっては、オーナーの手数料が出ない契約もあり、特に優良物件ほど、その比率は高まります。

つまり、仲介手数料が無料の仲介会社においては、紹介を受ける物件が、一定のフィルターであらかじめ限定されてしまっているといえます。また、ビジネスの原理として、当然お金を頂く側(オーナー)の立場で、各種契約交渉が進んでいく可能性が高い、という点を理解しておいた方がよいかもしれません。


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